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Mantener ventas en Covid: 7 formas con las que las empresas están respondiendo a la crisis de la pandemia

Para que las empresas se mantengan al tanto de sus ingresos y márgenes durante la crisis de Covid-19, los líderes deben asegurarse de que sus equipos de ventas se adapten rápida y eficazmente al nuevo entorno del mercado. Mantener ventas en Covid, todo un reto para las empresas europeas.

La clave es encontrar el equilibrio adecuado entre las necesidades a corto plazo (mantener las ventas y capitalizar los acuerdos) y las necesidades a largo plazo (mantener a los clientes a bordo y explorar nuevas oportunidades a prueba de futuro).

Palotai Bálint y Pauza Diána son expertos en la práctica de ventas de la consultora Horvath & Partners, y tienen en su haber decenas de transformaciones relacionadas con las ventas que abarcan la estrategia, la organización y la transformación de la fuerza de ventas. y publicadas en medios, como en Consultancy. Aprovechando su experiencia de trabajo con clientes de toda Europa, aquí ofrezco siete mejores prácticas sobre cómo pueden actuar los líderes de ventas para navegar con éxito en el entorno actual. Mantener ventas en Covid, todo un reto para las empresas europeas. ¿Cómo están afrontando las empresas esta situación para mantener ventas en Covid?

Adaptar la cartera de productos para mantener ventas en Covid

La pandemia de Covid-19 está cambiando las necesidades de los consumidores, lo que a su vez plantea un gran desafío a las carteras de productos de las empresas, que deben ser recalibradas.

En muchos casos, esto significará un cambio de enfoque dentro de la cartera de productos, como lo demuestra el aumento del tráfico de datos para las empresas de telecomunicaciones o el aumento de la demanda de los abonados para las empresas de streaming. En otros casos, sin embargo, significa replantearse la cartera de productos y servicios, como la capacitación en línea, las catas de vino o las conferencias.

En un caso más radical, si se elimina temporalmente la demanda de productos, puede incluso ser necesario recalibrar la capacidad de producción, como se observa en el caso de las fábricas de perfumes de lujo que cambian su producción por la de desinfectantes para las manos, o de los fabricantes de automóviles que cambian gradualmente su capacidad para producir ventiladores o equipo médico.

Se requiere un análisis continuo para identificar los cambios en la demanda de productos por parte de los consumidores. Ello incluye el examen de las diferencias regionales por categorías de productos, ya que pueden surgir diferencias demográficas significativas en los hábitos de consumo. Al final, el reconocimiento y la adaptación rápidos a las necesidades cambiantes de los consumidores son los criterios de éxito más importantes para que las empresas sigan siendo pertinentes.

Impulsar el comercio electrónico

Debido a las restricciones introducidas por las autoridades en las últimas semanas -toques de queda y cierres de tiendas- la gran mayoría de las compras se han trasladado a los canales online. El canal más obvio en esta nueva situación es el online, que está disfrutando de los tiempos de bonanza.

Las tiendas de comestibles y las farmacias se enfrentan a un tráfico sin precedentes, lo que es más complicado por el hecho de que los productos frescos suelen entregarse a través de redes de mensajería propias debido a las condiciones especiales de entrega. Sin embargo, en el caso de algunas tiendas en línea, la demanda sólo ha aumentado para determinadas categorías de productos (por ejemplo, televisores, computadoras portátiles o refrigeradores; ropa para el hogar o para la capacitación), mientras que ha disminuido considerablemente para otras categorías.

Hasta ahora, muchas empresas de venta al por menor tradicionales consideraban su tienda virtual como un canal adicional. Pero ahora, en este nuevo escenario, la tienda virtual puede ser la única oportunidad para que estas empresas sobrevivan. En el caso de que una tienda virtual propia no sea lo suficientemente efectiva a corto plazo, considere la posibilidad de unirse a una plataforma digital para llegar a los consumidores en masa. La mayoría de los sectores tienen mercados en línea exitosos que funcionan con asociaciones o términos basados en comisiones.

Precios dinámicos para mantener ventas en Covid

En situaciones extraordinarias como la actual, se puede observar un cambio drástico en la sensibilidad de los precios de los clientes. En el caso de bienes de larga duración y movimiento rápido o de productos escasos, están dispuestos a pagar cualquier precio, mientras que en otros casos, las compras se aplazan incluso al mismo nivel de precio y condición. En esta situación, las empresas deben reajustar sus estrategias de precios.

En algunos casos, los minoristas están tratando de maximizar sus beneficios a corto plazo aumentando drásticamente el precio de algunos productos en crisis. Un buen ejemplo de esto es el brutal aumento de los precios de las mascarillas médicas o los desinfectantes de manos. En cambio, en el caso de otras empresas, la fijación de precios no está impulsada por los beneficios inmediatos a corto plazo, sino más bien por el mantenimiento de una rentabilidad sostenible y de relaciones a largo plazo con los clientes y proveedores.

En el caso de los productos en crisis, muchas empresas han introducido un sistema de precios escalonado, lo que significa que el precio unitario crece con el volumen. Un supermercado danés, por ejemplo, ofrece una bolsa de desinfectante para manos por 5,50 euros, pero la segunda bolsa se vende por 134 euros. Las empresas también pueden considerar pedir dinero por servicios que antes eran gratuitos, como se ha visto en el segmento de entrega a domicilio.

En tiempos de crisis, es necesario establecer precios dinámicos que tengan en cuenta la demanda de productos en tiempo real, los efectos de las (nuevas) medidas restrictivas, los cambios en los requisitos reglamentarios, la estabilidad de la cadena de suministro y los niveles de existencias. Y, por supuesto, la reevaluación de los precios debe ser posible a diario.

Reasignación de los recursos de venta

La situación actual requiere una reasignación rápida y flexible de la mano de obra hacia donde la necesidad es mayor. En muchos países, la reorientación entre equipos y posiciones está permitida por los reglamentos, especialmente en una situación extraordinaria como el brote de covid-19. La organización flexible del trabajo es clave para optimizar los procesos de venta y apoyo hará mantener ventas en Covid.

Por ejemplo, si el centro de llamadas se enfrenta a un aumento de la actividad de entrada, entonces se deben aumentar los recursos. Las ventas salientes son comúnmente una oportunidad, ya que los clientes ahora pasan la mayor parte de su tiempo en casa. Otra oportunidad para la reasignación es entre las unidades de negocio; de las ventas a las operaciones, por ejemplo, para apoyar la logística de entrega a domicilio o la administración de back-office.

Mantener la gestión personal de los clientes

La mayoría de las empresas siguen en el negocio, y la mayoría de la gente sigue trabajando. La clave para las ventas es tratar de mantener un grado de contacto «personal» con los clientes, a pesar de que el modo de contacto ha cambiado de predominantemente físico a digital.

Los profesionales de las ventas no deben dudar en utilizar las herramientas de comunicación en línea; el teléfono y la videoconferencia son canales que han sido utilizados por casi todas las empresas desde hace mucho tiempo. Sin embargo, hay que asegurarse de que se llegue a cada cliente a través del canal remoto apropiado.

Evaluar el comportamiento y el riesgo del cliente

Basándose en los datos diarios, las ventas deberían obtener información sobre el comportamiento y el riesgo de los clientes. Esto entonces proporciona la columna vertebral para actualizar constantemente las previsiones de ingresos con diferentes escenarios debido a la alta incertidumbre de la situación económica. En aras de la precisión del análisis de escenarios, también vale la pena clasificar a los clientes en diferentes grupos de riesgo para ver con certeza qué ingresos son probables de esperar y cuáles se perderán ya a corto plazo.

Rendimiento de las ventas en tiempo real

La vigilancia y previsión continuas del rendimiento de las ventas diarias y de la tubería es la base de la respuesta de las ventas al covid-19 y a los temas mencionados. Sobre la base de las tendencias del rendimiento diario en todas las categorías de productos, puntos de venta, regiones o canales, se pueden tomar decisiones basadas en hechos y se puede dar prioridad a los productos y recursos adecuados.

Un requisito importante para la medición del rendimiento de las ventas es que el personal esté capacitado. Para ello se necesitan herramientas informáticas adecuadas, mediciones periódicas (incluso en el plazo de un día) y una retroinformación continua. El trabajo a distancia o teletrabajo sin contacto personal requiere más orientación de la habitual, instrucciones más detalladas o incluso un plan de tareas diarias, idealmente apoyado por sistemas de gestión de las relaciones con los clientes.

 

Por: Dr. David de Matías Batalla

Fundador, CEO y Chief Marketing Executive- Marketing Insider Review