Estamos en un mundo dominado por los datos. Es real. Pero muchas veces queda en la superficie el concepto sin tener una real dimensión de lo que implica. Aquí algunos indicios.

¿De qué hablamos cuando hablamos de datos en ventas B2B?

En este artículo del año pasado mostramos cómo realizando estudios de mercado nos puede dar fuertes indicios sobre como estructurar la estrategia comercial. Allí hablamos del peso de LinkedIn, de la cantidad de contactos necesarios para cerrar la venta, entre otros conceptos. Pero lo anterior es apenas una aproximación, cuando multiplicamos nuestros contactos comerciales no sólo vamos generando ventas, sino también estamos generando en paralelo valiosa data que nos permite mejorar nuestra performance a futuro.

¿Y eso qué significa?

Ni más ni menos que ir generando un profundo aprendizaje que impacta directamente en el gran objetivo de las ventas: mejorar las conversiones. En B2B Growth, para contar una de “entre casa”, generamos contactos con varios verticales, en distintos países, con variados interlocutores, productos y estrategias de abordaje. Cuando esos datos son algunas decenas quizá no nos digan mucho, pero cuando se convierten en miles los indicios se convierten en certezas.

Un ejemplo

Las tasas de conversión lo son todo…o casi. Cuando iniciamos un proceso comercial lo que reina es la incertidumbre. Entonces casi como desde 0 y en función de nuestra experiencia, definimos un procedimiento donde creemos que obtendremos resultados. ¿Pero qué pasa si le ponemos data? Seguramente podamos tener mayores certezas de lo que sucede con este tipo de producto “buceando” en nuestros registros previos. Sí empezamos a sumarle capas a este razonamiento, seguramente los datos cambien si nos referimos a empresas pequeñas o grandes, si apuntamos a otros países, y también la cantidad de interlocutores y decisores que intervienen en el proceso.

Pero lo que claramente sucederá sí todo está alineado, es que esos datos se convertirán en una potente herramienta predictiva.¿Se imaginan predecir cuántos nos atenderán el teléfono en la cold calling? ¿Cuántos mostrarán interés? ¿Cuántos nos aceptarán el meet para presentar la demo? ¿Cuántos plantearán objeciones y de qué tipo? ¿Y conocer la bendita tasa de cierre?

En síntesis, los datos nos brindan la chance de saber cuanto vamos a vender, aún antes de haber iniciado el proceso comercial. Así que comiencen a registrar todo lo que vean por allí, a veces información muy aislada suele terminar siendo el mayor predictor de crecimiento.

Artículo cortesía de Pablo Balseiro, docente de ADM.